negociación - Wikilingue - Encydia
Toda negociación tiene uno o más objetivos y estos objetivos pueden ser categorizados como ideales, realistas y prioritários. Los objetivos ideales son aquellos que podrían ser concretizados si el lado opuesto de la negociación estuviera en consonancia con lo que es pedido. Ambas partes de la negociación pueden ofrecer resistencia a los objetivos realistas de una de las partes y a través de negociaciones exaustivas se busca alcanzar un consenso sobre las prioridades de ambos lados.
Las negociaciones acontecen en el momento en que las partes envueltas estén dispuestas a realizar un cambio, ella acontece todo el tiempo en torno a este principio, en consonancia con la regla de que es preciso dar poder antes de recibir. Su punto llave está en la concesiones, y en la premissa de que ambas partes deben obtener ventajas de ellas.
Algunos términos clasifican los resultados de las negociaciones, que pueden ser gana/gana, o pierde/pierde . Se parte del principio de que en ninguna negociación pierde/gana hace una victoria propiamente dicha.
Uno de los factores críticos de éxito para el buen resultado de una negociación es que ambas partes hayan bien definidas los objetivos realmente necesarios de los que son resultados de un deseo y por lo tanto objetivos personales. Los adversarios deben se pregunte lo que realmente es un objetivo que guiará el objetivo común y cuáles que se no obtenidos no influenciarían, o influenciarían poco en el resultado final buscado por el grupo.
Definiciones
Diferentes autores definieron negociación de las siguientes formas:
- "Negociación es el uso de la información y del poder con el fin de influenciar el comportamiento dentro de una red de tensión".(Cohen, 1980)
- "Negociación es un proceso que puede afectar profundamente cualquier tipo de relacionamento humano y producir beneficios duraderos para todos los participantes".(Nierenberg, 1981)
- "negociación es un proceso de comunicación bilateral, con el objetivo de llegarse a una decisión conjunta".(Fisher y Ury, 1985)
- "Negociación implica característicamente un cambio de dar y recibir entre negociador y el oponente, que intentan llegar a una conclusión agradable o aceptable en el ajuste de un problema o disputa".(Sparks, 1992)
- "Negociación es el proceso de comunicación con el propósito de alcanzar un acuerdo sustentável sobre diferentes ideas y necesidades". (Acuff, 1993)
- "Negociación es un proceso en el cual las partes se direccionan de sus posiciones divergentes para un punto en que se pueda alcanzar un acuerdo".(Steele, Murphy y Russill, 1995)
- "Negociación es una actividad que envuelve un elemento de negocio o barganha, que permite que ambas partes alcanzad un resultado satisfactorio".(Hodgson, 1996)
- "Negociación es un concepto en continua formación que está ampliamente relacionado la satisfacción de ambos lados".(Scare y Martinelli, 2001)
